隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的物質(zhì)財(cái)富的積累，商品日益豐富起來(lái)。那種酒香不怕巷子深的時(shí)代在漸漸的遠(yuǎn)去，白酒消費(fèi)者的選擇越來(lái)越多，賣(mài)方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)化為買(mǎi)方市場(chǎng)，大流通時(shí)代的營(yíng)銷模式不在適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，要求廠商采用更為貼近消費(fèi)者的模式。我們分別來(lái)聊一聊傳統(tǒng)白酒營(yíng)銷模式跟互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的白酒營(yíng)銷模式。

一、深度分銷模式

深度分銷模式的實(shí)施，最早從快速消費(fèi)品行業(yè)開(kāi)始，如飲料業(yè)的可口可樂(lè)、百事可樂(lè)，啤酒業(yè)的雪花啤酒，食品業(yè)的統(tǒng)一康師傅等，這些國(guó)際巨頭或國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)，率先引入或創(chuàng)造性實(shí)施了深度分銷。中國(guó)的白酒業(yè)由于區(qū)域特異性大、產(chǎn)品價(jià)位段廣、營(yíng)銷歷史發(fā)展短，都是各企業(yè)自己在摸索、嘗試，雖很多企業(yè)都取得了不俗成績(jī)，但要想企業(yè)騰飛、整個(gè)行業(yè)升級(jí)，深度分銷就是一條被無(wú)數(shù)企業(yè)證明正確的道路。

二、分銷協(xié)作模式

分銷協(xié)作模式是一種有中國(guó)特色的渠道模式。分銷協(xié)作模式是那種既對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)越來(lái)越感到失望，但又對(duì)深度分銷具恐懼感認(rèn)為深度分銷難以操作、基礎(chǔ)不具備的企業(yè)最可實(shí)施的中間方式。分銷協(xié)作，也始于快速消費(fèi)品行業(yè)，并且是國(guó)內(nèi)本土企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行改良的一種適用渠道模式。這種模式的好處，就在于能夠更加利用渠道資源，在一些非重點(diǎn)區(qū)域或者是偏遠(yuǎn)地區(qū)，扶持經(jīng)銷商來(lái)共同運(yùn)作市場(chǎng)。

白酒行業(yè)很少有全國(guó)性中低檔覆蓋品牌，包括五糧液的尖莊日漸式微不敢再提當(dāng)年勇，這并不是說(shuō)白酒業(yè)就沒(méi)有能進(jìn)行全國(guó)性覆蓋的產(chǎn)品，深入各知名中低檔白酒企業(yè)考察，發(fā)現(xiàn)這只是企業(yè)運(yùn)作的問(wèn)題。食品飲料業(yè)要想取得全面成功，必須有經(jīng)驗(yàn)與模式可復(fù)制，否則根本不可能享受中國(guó)這塊大蛋糕。分銷協(xié)作模式也就是這樣一種證明可復(fù)制、可成功的渠道模式類型。

三、專賣(mài)店模式

白酒業(yè)的專賣(mài)店模式的形成與發(fā)展是行業(yè)的必然，由于白酒假酒泛濫的原因以及檔次的顯現(xiàn)要求、品牌形象的需要，煙酒專賣(mài)店近年發(fā)展迅速，不但企業(yè)自己開(kāi)設(shè)，一些經(jīng)銷商也試水經(jīng)營(yíng)，應(yīng)會(huì)作為一種重要的渠道運(yùn)作模式存在。

四、傳統(tǒng)批發(fā)模式

傳統(tǒng)批發(fā)逐漸被企業(yè)所詬病并不是因?yàn)榇朔N模式對(duì)產(chǎn)品銷售不好，而是該種模式運(yùn)作粗放，缺乏管理，從而不易對(duì)產(chǎn)品流向、價(jià)格等進(jìn)行管控。只要將管理植入進(jìn)去，同時(shí)進(jìn)行合理規(guī)劃，該種模式其實(shí)是最省錢(qián)省力的方式。特別是在一些企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作難以涉及的邊遠(yuǎn)偏僻地區(qū)，傳統(tǒng)批發(fā)將還長(zhǎng)期存在并發(fā)揮重要作用。

互聯(lián)網(wǎng)+社交媒體營(yíng)銷

江小白擅長(zhǎng)于在社群社交上做文章。而社交網(wǎng)站、社交媒體、社交APP都帶有標(biāo)簽功能，很多用戶都喜歡往自己身上貼標(biāo)簽。江小白最大的營(yíng)銷秘密，就是解讀和應(yīng)用標(biāo)簽。找準(zhǔn)標(biāo)簽，比如喜歡攝影的、喜歡機(jī)車的、喜歡搖滾的等，就找到了社群。這些社群雖然比較松散，但是發(fā)動(dòng)起來(lái)卻力量無(wú)窮。此外，江小白已經(jīng)連續(xù)3年開(kāi)展“約酒”大會(huì)的活動(dòng)，這正是將互聯(lián)網(wǎng)社群社交關(guān)系轉(zhuǎn)換成線下關(guān)系，轉(zhuǎn)換成銷售力的思維。

互聯(lián)網(wǎng)+品牌眾籌

通過(guò)品牌眾籌、通過(guò)趣味、表達(dá)、態(tài)度等建立起了品牌的人格個(gè)性，是江小白作為創(chuàng)新者的最大收獲。比如品牌文案，江小白都依靠在微博微信上征集粉絲的智慧完成;比如約酒大會(huì)的創(chuàng)意和節(jié)目，都由粉絲主動(dòng)參與;比如所有的江小白調(diào)配飲料的雞尾酒喝法，都是熱心粉絲創(chuàng)造出來(lái)的。解密小米手機(jī)的《參與感》一書(shū)，道出了品牌“參與感”在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的重要性。

互聯(lián)網(wǎng)+管理革新

傳統(tǒng)金字塔式的組織架構(gòu)因?yàn)閷蛹?jí)過(guò)多、層層審批，會(huì)造成組織的反應(yīng)速度減緩，會(huì)造成組織的企業(yè)創(chuàng)新能力缺失。組織需要變得更加扁平化才能應(yīng)對(duì)今天的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。而目前江小白有員工加經(jīng)銷商共300多人，其中內(nèi)部員工120人，多數(shù)屬于銷售體系。公司架構(gòu)扁平化，在CEO之下，只有一級(jí)管理干部。江小白擁有的組織管理創(chuàng)新活力，能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)，恐怕也來(lái)自于這樣的“互聯(lián)網(wǎng)+”的管理創(chuàng)新思維嘗試。

互聯(lián)網(wǎng)+效率

一款產(chǎn)品不能做成爆款，無(wú)法形成巨大的單品銷量，就無(wú)法提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。而江小白從一開(kāi)始就以輕奢品質(zhì)定位，大眾價(jià)格入市。20元左右一瓶的零售定價(jià)滿足了都市消費(fèi)者的主流消費(fèi)，盡管不能給企業(yè)帶來(lái)暴利，但容易形成規(guī)模，提升效率。產(chǎn)品效率自然就是傳統(tǒng)商業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下都通行的商業(yè)法則，而性價(jià)比就是效率，單品規(guī)模就是效率。

營(yíng)銷策劃公司認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是大勢(shì)所趨，互聯(lián)網(wǎng)作為人類身體的延伸與人類的生產(chǎn)生活已經(jīng)密不可分，80/90后消費(fèi)群體具有深刻的互聯(lián)網(wǎng)思維習(xí)慣，任何營(yíng)銷創(chuàng)新必須是建立在產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上，否則都是偽創(chuàng)新!

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